Das Van Westendorp Price Sensitivity Meter – So finden Sie den optimalen Preispunkt

Die Van-Westendorp-Methode ist ein Price Sensitivity Meter. Mittels einer Umfrage werden Preisbereitschaft und Preissensitivität ermittelt. Daraus ergibt sich der preisliche Akzeptanzbereich und der Idealpreis für ein neues Produkt oder eine Dienstleistung.

Arbeiten Sie an einem neuen Produkt? Die Funktionen stehen fest, das Design ist fertig, und Sie stehen kurz vor dem Produktionsstart? Ein wichtiger Aspekt, den Sie nicht unterschätzen sollten, ist der Preis. Die Van-Westendorp-Methode ist eine einfache, aber wirksame Methode, um Ihre Preisstrategie mit nur einer Umfrage festzulegen. Erfahren Sie mehr darüber, wie die Van-Westendorp-Analyse funktioniert, wie sie ausgewertet wird und was die Vor- und Nachteile sind.

Grundlagen des Van Westendorp Price Sensitivity Meter

Die Van-Westendorp-Preisanalyse ist eine Methode aus der Marktforschung. Sie dient zur Bestimmung der optimalen Preisspanne für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Es handelt sich also um ein Price Sensitivity Meter (PSM), das zur Umsetzung einer Preisstrategie und zur Maximierung der Rentabilität eingesetzt wird. Das PSM kann Unternehmen auch dabei helfen, die potenzielle Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung bei verschiedenen Preispunkten zu verstehen und Entscheidungen über die Produktpositionierung und Marketingstrategie zu treffen.

Wie funktioniert die Van-Westendorp-Preisanalyse?

Für die Van-Westendorp-Preisanalyse wird eine Umfrage mit einer repräsentativen Stichprobe potenzieller Kunden durchgeführt. Die Umfrage besteht aus vier offenen Fragen, mit denen ermittelt wird, ab welchem Preis die Kunden ein Produkt als

zu günstig,
ein gutes Angebot,
teuer
oder zu teuer.

empfinden. Diese Abschnittswerte werden dann in ein Diagramm eingetragen, um die optimale Preisspanne zu ermitteln, die auch als „Price Sensitivity Range“ bezeichnet wird.

Wo wird Van Westendorp eingesetzt?

Die Van-Westendorp-Methode ist vor allem in Branchen nützlich, in denen es einen starken Wettbewerb gibt und in denen es notwendig ist, die Preissensibilität der Kunden zu verstehen, beispielsweise im Einzelhandel, im Gastgewerbe und in der Technologiebranche.

Darüber hinaus ist die Van-Westendorp-Methode in verschiedenen Phasen des Lebenszyklus eines Produkts oder einer Dienstleistung hilfreich, etwa während der Produktentwicklung, um die Präferenzen und die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu verstehen, bei Markttests, um Preis- und Positionierungsstrategien festzulegen, und bei der Produkteinführung, um die Preisgestaltung zu optimieren und die Rentabilität zu maximieren.

Wann wird die Van-Westendorp-Methode im Vergleich zur Gabor-Granger-Methode eingesetzt?

Sowohl das Van Westendorp Price Sensitivity Meter (PSM) als auch die Gabor-Granger-Methode sind Marktforschungsmethoden zur Ermittlung der Preispräferenzen der Verbraucher. Sie unterscheiden sich jedoch in ihrem Ansatz und in der Art der Informationen, die sie liefern. Van Westendorp ist eine qualitative Technik mit offenen Fragen zur Ermittlung einer Preisspanne. Daher eignet sich die Van-Westendorp-Analyse für die Einführung eines neuen Produkts oder für die Untersuchung, welche Preise für die Zielgruppe akzeptabel sind. Für die Durchführung ist jedoch eine große Anzahl von Teilnehmern notwendig.

Die Gabor-Granger-Methode ist eine quantitative Technik, die aus einer Reihe von geschlossenen Fragen besteht, um den idealen Preispunkt zu ermitteln. Gabor Granger wird daher für Szenarien eingesetzt, in denen Möglichkeiten zur Maximierung der Einnahmen ausgelotet werden sollen, wenn das Produkt bereits auf dem Markt ist. Die Gabor-Granger-Methode setzt voraus, dass Sie bereits eine Reihe von Annahmen über akzeptable Preise haben.

So führen Sie eine Van-Westendorp-Analyse durch

Sie möchten die Preisstrategie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mithilfe einer Van-Westendorp-Analyse festlegen? Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie die Umfrage einrichten, die richtige Zielgruppe finden und die Ergebnisse interpretieren.

Der Van-Westendorp-Fragebogen

Durch die offene Fragestellung ermöglicht die Van-Westendorp-Preisanalyse zahlreiche Antworten, die nicht durch vorgegebene Preispunkte begrenzt sind. Dies ermöglicht ein genaueres und umfassenderes Verständnis der Preissensibilität der Zielgruppe, da die Kunden Preise angeben können, die ihren individuellen Präferenzen und Situationen entsprechen.

Sollten Sie bereits eine Preisspanne im Kopf haben, können Sie die Antwortmöglichkeiten auch eingrenzen. Lassen Sie die Teilnehmenden ihre Preisvorstellung auf einer Skala verorten, bei der Sie den minimalen und maximalen Preispunkt festlegen. Die vier Fragen der Van-Westendorp-Methode bleiben unverändert:

Zu welchem Preis wäre das Produkt oder die Dienstleistung zu teuer, um es zu kaufen?
Die Preisobergrenze markiert den Punkt, an dem der Absatz einbrechen würde, da die Kunden nicht bereit sind, einen so hohen Preis für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu zahlen. Dies beeinträchtigt die wirtschaftliche Rentabilität.
Zu welchem Preis würden Sie das Produkt als teuer ansehen, es aber trotzdem kaufen?
Die Antworten auf diese Fragen zeigen, wie teuer Sie ein Produkt einstufen können, damit es von Ihrer Zielgruppe auch dann noch in Betracht gezogen wird, wenn es am oberen Ende des Budgets Ihrer potenziellen Kunden liegt. Produkte dieser Preisklasse werden häufig mit einem höheren Marketingaufwand verbunden, um Interessenten in tatsächliche Kunden zu verwandeln.
Zu welchem Preis wäre das Produkt so günstig, dass Sie an seiner Qualität zweifeln und es nicht kaufen würden?
Es gibt nicht nur eine Preisobergrenze, sondern auch eine Preisuntergrenze, ab der Kunden nicht mehr bereit sind ein Produkt zu kaufen. Unter der Preisuntergrenze sind Kunden abgeschreckt, da die wahrgenommene Qualität eines Produkts darunter leidet. Das Produkt ist nicht mehr günstig, sondern zu billig.
Zu welchem Preis wäre das Produkt ein gutes Angebot, an dem das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt?
Ein gutes Angebot schlägt niemand aus – daher gibt diese Frage Aufschluss darüber, wann Kunden glauben, ein Schnäppchen zu machen, also einen günstigeren Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten als bei der Konkurrenz.

So gelingt die Erstellung einer Van-Westendorp-Umfrage

Der Aufbau einer Van-Westendorp-Umfrage ist einfach:

Stellen Sie Ihr Produkt mit einem Bild und einer Beschreibung vor.
Stellen Sie die vier offenen Fragen, gegebenenfalls mit Skala.
Fügen Sie auf Wunsch ein Feld hinzu, in das die Teilnehmer den Grund für ihre Antwort eintragen können.

Um aussagekräftige Daten zu erhalten, ist es wichtig, die Umfrage nicht nur an Ihr Produkt anzupassen, sondern auch Ihre Teilnehmergruppe zu kontrollieren. Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie die Umfrage an die richtige Zielgruppe versenden, die an Ihrem Produkt interessiert ist und es kaufen würde. Bei Bedarf können Sie auch mehrere Zielgruppen einrichten, um verschiedene Märkte zu erkunden. Außerdem sollten Sie genügend Teilnehmer einbeziehen. Als Faustregel gilt, dass Sie etwa 200 Antworten pro Zielgruppe benötigen.

Erfahren Sie mehr über Zielgruppen

Van Westendorp: Auswertung des Diagramms

Nach dem Sammeln der Daten ist die richtige Auswertung der Daten der wichtigste Teil. Die Analyse lässt sich am besten erklären, wenn die Daten in einem Diagramm dargestellt werden. Die Antworten der Umfrageteilnehmenden werden auf der X-Achse aufgetragen, beginnend mit dem niedrigsten Preis und endend mit dem höchsten Preis. Die Y-Achse stellt den Prozentsatz der Teilnehmer dar, die diese Preispunkte gewählt haben.

Die prozentualen Anteile der Antworten auf die einzelnen Fragen werden zu vier Linien verbunden – die Schnittpunkte der Linien sind die aufschlussreichen Punkte, die Ihnen einen Einblick in die Bewertung Ihrer Kunden und somit Input für Ihre Preisstrategie geben.

Die akzeptable Preisspanne
Es gibt nicht den einen oder einzig möglichen Preis nach einer Van-Westendorp-Umfrage. Die akzeptable Preisspanne liegt zwischen der Preisuntergrenze und der Preisobergrenze.
Der indifferente Preispunkt
Der Indifferenzpunkt ist der Punkt, an dem sich die „günstige“ und die „teure“ Kurve schneiden, d. h. es gibt ebenso viele Teilnehmer, die das Produkt günstig finden, wie Teilnehmer, die das Produkt teuer finden. In der Regel stellt dieser Preis den durchschnittlichen Marktpreis für ein Produkt dieser Art dar. Die meisten Kunden nehmen an, dass sie in diesem Preisrahmen die Qualität erhalten, die sie erwarten.
Der optimale Preispunkt oder Idealpreis
Der Schnittpunkt der beiden Linien für „zu teuer“ und „zu günstig“ markiert den optimalen Preispunkt. Es gibt ebenso viele Teilnehmer, die das Produkt zu günstig finden, wie Teilnehmer, die das Produkt als zu teuer bezeichnen. Der Ausgleich dieser entgegengesetzten Meinungen wird so verstanden, dass hier der Widerstand, das Produkt nicht zu kaufen, gleich gering ist.

Ist der Idealpreis deutlich höher als die Preisuntergrenze und der Indifferenzpunkt, deutet dies darauf hin, dass die Verbraucher bereit sind, einen höheren Preis für das Produkt zu zahlen. Liegt der Idealpreis deutlich unter der Preisobergrenze, deutet dies darauf hin, dass das Produkt möglicherweise überteuert ist und die Verbraucher nicht bereit sind, einen höheren Preis dafür zu zahlen.

Vorteile und Nachteile von Van Westendorp

Das Van-Westendorp-Diagramm kann Unternehmen dabei helfen, den optimalen Preis für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu ermitteln und fundierte Preisentscheidungen zu treffen, die den Absatz und den Umsatz maximieren. Die Methode hat jedoch auch ihre Schwächen. Finden Sie heraus, ob das Van Westendorp Price Sensitivity Meter die richtige Methode für Ihr Projekt ist.

Vorteile des Van Westendorp Price Sensitivity Meter	Nachteile des Van Westendorp Price Sensitivity Meter
Die Durchführung der Van-Westendorp-Preisanalyse ist einfach.	Spezifische Produktmerkmale, die einen Einfluss auf das Ergebnis haben können, werden bei der Van-Westendorp-Methode vernachlässigt.
Der Input für die Preisstrategie kommt direkt von der Zielgruppe.	Van Westendorp eignet sich nicht für kleine Preisspannen.
Die Auswertung und Visualisierung der Van-Westendorp-Analyse ist übersichtlich und leicht verständlich.	Die Van-Westendorp-Methode sollte nicht das einzige Kriterium sein, da sie nur einen groben Anhaltspunkt liefert. Beziehen Sie weitere Kriterien in Ihre Preisstrategie ein.
Mit dieser Methode vermeiden Sie, ein neues Produkt zu günstig oder überteuert anzubieten.
Das Van Westendorp Price Sensitivity Meter ist eine kostengünstige Methode, um Erkenntnisse über die Preisstrategie zu gewinnen.

Finden Sie den Idealpreis mit dem Van Westendorp Price Sensitivity Meter

Das Van Westendorp Price Sensitivity Meter ist ein wertvolles Instrument für Unternehmen, die die Preiswahrnehmung und -präferenzen der Verbraucher für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung verstehen wollen. Durch die Ermittlung der vier wichtigen Preispunkte – Preisuntergrenze, Preisobergrenze, Indifferenzpreis und Idealpreis – bietet die Van-Westendorp-Preisanalyse einen klaren und umfassenden Überblick über die Zahlungsbereitschaft potenzieller Kunden für ein Produkt.

Durch die Analyse der relativen Position dieser Preispunkte können Unternehmen fundierte Preisentscheidungen treffen, die den Absatz und den Umsatz maximieren. Insgesamt ist die Van-Westendorp-Methode ein leistungsfähiges Marktforschungsinstrument, das Unternehmen dabei unterstützt, effektive Preisstrategien zu entwickeln und größere Erfolge auf dem Markt zu erzielen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Van Westendorp Price Sensitivity Meter ein wertvolles Instrument für Unternehmen ist, die den richtigen Preis für ihre Produkte oder Dienstleistungen festlegen wollen. Durch die Verwendung einer Reihe von Fragen zur Bestimmung des Punktes, an dem die Verbraucher einen Preis als zu hoch oder zu niedrig empfinden, bietet der Van-Westendorp-Ansatz ein umfassendes Verständnis dafür, wie die Kunden ein Produkt bewerten.

Diese Informationen können genutzt werden, um fundierte Entscheidungen über die Preisgestaltung zu treffen und dabei ein Gleichgewicht zwischen der Notwendigkeit der Gewinnmaximierung und dem Wunsch, auf dem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben, herzustellen. Auch wenn dieser Ansatz nicht ohne Einschränkungen ist, wie z. B. die Möglichkeit von Antwortverzerrungen oder die Notwendigkeit einer großen Stichprobengröße, bleibt er eine weit verbreitete und effektive Methode für die Preisforschung. Letztlich können Unternehmen durch einen datengestützten Ansatz bei der Preisgestaltung sicherstellen, dass sie ihre Produkte zu einem Preis anbieten, der den Kundenerwartungen entspricht und die Einnahmen maximiert.

Erfahren Sie mehr über weitere Methoden der Datenanalyse in der Marktforschung

FAQ zum Van Westendorp Price Sensitivity Meter

Wie funktioniert der Van Westendorp Price Sensitivity Meter?

Der PSM basiert auf einer Umfrage, bei der Verbraucher nach ihrer Wahrnehmung von Preisniveaus befragt werden. Es werden vier Fragen gestellt: Ab welchem Preis ist das Produkt zu teuer, zu billig, ein guter Deal und zu hochwertig? Die Antworten werden analysiert, um Preiswahrnehmungskurven zu erstellen und den optimalen Preisbereich zu identifizieren.

Welche Daten werden beim Van Westendorp Price Sensitivity Meter gesammelt?

Beim PSM werden Daten über die Preiswahrnehmung von Verbrauchern gesammelt. Das beinhaltet Informationen über den Preisbereich, bei dem das Produkt als zu teuer, zu billig, ein guter Deal oder zu hochwertig wahrgenommen wird. Diese Daten dienen als Grundlage für die Preisstrategie und -positionierung des Unternehmens.

Wie wird der Van Westendorp Price Sensitivity Meter interpretiert?

Die Interpretation des PSM basiert auf der Analyse der Preiswahrnehmungskurven. Der sweet spot ist der Bereich, in dem sich die Kurven von -zu teuer- und -zu billig- überschneiden. Preise außerhalb dieses Bereichs könnten potenziell negative Auswirkungen auf den Verkauf haben. Die Interpretation hilft dabei, den optimalen Preisbereich für das Produkt zu bestimmen.